第94回事務カフェ報告『新規営業・突破の極意』を学びました

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こんにちは。おまかせ事務代行YPP五味渕です。

第94回事務カフェは、営業に苦手意識のある方々が集まり
株式会社エスシーリンク 代表取締役 櫻井富美男氏を講師に迎え
まさに『営業の王道』を学びました。

どんな仕事も
奇をてらうのではなく地道に
相手を思う気持ちがすべてのスタート。

櫻井先生のお話をお聴きして
実は今までの紹介型でお客様本位でやってきたことは
有効な営業行為(=お客様を喜ばせること)だったと
参加者の方々に気づいていただけたのは
主催者冥利につきました。

また上級者編として、
大きな組織で受付を突破するような新規開拓の極意についても
具体的な手法や考え方を教わり、
どの道にも、習熟にあわせた課題があり
山は高いほど登り甲斐があることも感じました。

事務カフェは、少人数で
ネットにも本にも書けない
ぶっちゃけ本音トークで講義いただくので
全部はあかせないのですが、
ブログを読んでいいただいた方にその一端をお話します。

 

さて、営業活動における次の5つのプロセスから
日頃、何を重視しているでしょうか。

1.事前準備

2.アプローチ

3.ヒアリング(ニーズ把握)

4.プレゼンテーション

5.クロージング

 

事前準備が必要なのは言わずもがなですが

答えは・・・

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できる営業は

2.アプローチと3.ヒアリングによる『客観的事実』を最重視⭐️

アプローチでいかにキーマンに辿り着くか
(キーマン以外だと出てくる情報自体が間違っていることが往々にしてあるのです)
そして、キーマンとの接触にこぎつけたら
いかに多くの『事実』を引き出せるかが最重要プロセス。

こここそが商談の成否に直結します。

この2つの丁寧なプロセスがないままの営業では
思い込みによる見当違いの商談をしてしまいます。

結果、まったく契約に結びつかず
(たとえ結びついたとしても値引を要求され)
「うちの商品が悪い」とか
「会社(上司)が悪い」といった見当違いの思い込みが益々進み、
弱い営業にありがちな
愚痴と不満だらけ、苦手意識に支配されてしまうのです。

ああ、書いていてもオソロシいですね💦

講義では
キーマンに辿り着くための考え方、話し方
マジメな人こそ陥りやすい
『お客様本位』から離れた『自分目線』による失敗例などを教えていただきました。

できる営業と、そうでない営業は
面白いほど【対照的】な考え方・行動をとっていて
なるべくしての結果が出ているもの。

もし今、営業成績がふるわないとしたら
上記のプロセスの2.3による『客観的事実』が足りない証拠。

そこに注力し始めると、
お客様にお役に立つ提案が出来るようになり、喜ばれる機会が増え
営業の面白さにハマるように思います。

 

仕事は面白く。
そのためにも、出来る人の仕事に学ぶことが大事ですね。

次回事務カフェは、夏恒例のあの名物講師が登場です。

第95回事務カフェプロジェクト

8月22日(木)18時30分〜

講師:東京メトロポリタン税理士法人副代表 榎本孝史氏

テーマは『もっと使いこなしたい。Excelの時短術』

Excelは本当に奥が深いです。
学んだと思った側から、まだまだ知らなかった機能が見つかります。

事務効率アップに欠かせないExcelの小技の数々や
新しいExcel便利機能を勉強します。

来月もどうぞご期待ください!

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
☆今年も事務カフェの収益はすべて
東日本大震災復興支援の活動団体へ寄付させていただきます。
☆2012年度は、思風丸基金の会さんに、
2013年度~2016年度は、シャンティ国際ボランティア会さんの
「走れ!東北移動図書館プロジェクト」に、
2017年からは、福島県川内村で100年構想で
ふくしまワインベルトづくりに挑む「かわうちワイン」さんへ
寄付させていただいております。

ご参加いただいた皆様、ご協力いただいた講師の皆様
本当にありがとうございます。

なお、寄付先のかわうちワインさんについてはこんな動画もあります。
ぜひご覧ください。

ふくしま×できること 福島で働くとは?

 

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